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콜드 콜이란 용어는 무엇을 의미합니까?

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판매 관리자의 손에 달린 전화는 제품을 효과적으로 홍보 할 수있는 훌륭한 도구입니다. 그러나이 작업은 전문가가 잠재적 인 구매자와 생산적인 대화를 만드는 경우에만 수행됩니다.

어쨌든 대부분의 사람들은 전화로 전화를 걸고 절대적으로 필요하지 않은 것을 부과하기 시작합니다. 그러나이 방법은 거의 쓸모없는 오락이라고 할 수 없습니다. 콜드 콜은 자격이있는 관리자의 손에 불려지는 것처럼 사소한 호출이 아닙니다. 중요한 것은 주요 특징을 알고 필요한 권장 사항을 따르는 것입니다.

콜드 콜은 무엇을 의미합니까?

최근에 새로운 어플라이언스의 판매가 시작되었습니다. 그것은 "콜드 콜"이라고 불립니다. 이게 뭐야? 영어의 차가운 전화 문구가 우리에게 왔습니다. 프로모션 전화 또는 방문입니다. 그들의 주요 목표는 잠재 고객과 구매자를 유치하는 것입니다.

전화로 진행되는 모든 대화는 따뜻한 것과 차가운 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 첫 번째는 이미 회사에 대한 아이디어가있는 고객과의 접촉입니다. 어쩌면 그는 이미 회사가 제공 한 제품을 구입했거나 서비스에 관심이 있었을 것입니다. 따뜻한 통화는 협조를 회복시키는 데 도움이되는 알림입니다. 즉 유사한 형태의 제품 판촉을 통해 운영자는 이미 구매자와 그가 관심을 가질 수있는 것에 대한 정보를 미리 가지고 있습니다.

콜드 콜은 뭐야? 그들이 수행 될 때, 통신 수는 전선의 다른 끝에 클라이언트에 관하여 실제적으로 아무것도 몰라. 이러한 통신은 미리 준비된 스크립트에 따라 수행된다. 관리자는 회사의 제품을 제공하면서 잠재 고객에게 전화를 겁니다.

콜드 콜은 생산성이 떨어지는 경향이 있습니다. 그러나 때로는 회사 대표와 이야기 할 수있는 유일한 방법이기도합니다.

통계에 따르면, 오직 한 명의 고객 만이 오퍼레이터의 제안에 동의하고 특정 제품을 구매하거나 서비스를 주문합니다.

콜드 콜 기술의 습득

관리자의 손에는 고객 기반을 확장하고 번호를 늘릴 수있는 효과적인 도구가 무엇입니까? 이것은 차가운 전화 기술로 잘 정립되어 있습니다. 제품에 잠재 구매자가 관심을 갖는 것은 그리 쉽지 않습니다. 이 기술이 "콜드 콜 (cold call)"이라고 불리는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 또한, 그들은 "감기"라고 불리는 이유는 운영자의 음성 때문이 아니라 전화를받은 사람의 태도 때문입니다. 매우 자주 영업 직원이이 호출에주의를 기울입니다. 어쨌든 그들의 예기치 못한 제안은 무례하고 불쾌한 대답을 종종 받는다.

청취자는 무관심, 무관심 또는 불신을 보여줍니다. 이 모든 것이 분명히 제품 판매 증가로 이어지지는 않습니다. 그래서 마케터는 가능한 한 유능하고 효율적으로 콜드 콜 (cold call)을 수행 할 수있는 여러 가지 기술을 개발했습니다. 그리고 여기에는 어떤 사업에 대해서도 단일 제조법이 없다는 점을 명심해야합니다. 각 산업에는 고유 한 특성과 특징이 있습니다. 전화로 특정 판매 기법을 적용 할 때 - "콜드 콜 (cold call)"을 고려해야합니다.

결과를 얻으려면 무엇이 필요합니까?

콜드 콜 매니저는 많은 것을 준비해야합니다. 결국, 신청자가 기성품 고객 기반으로 일하는 운영자로 일자리를 구하는 것이 당연합니다. 이 구매자는 조직을 잘 알고 있으며 제품이나 서비스에 관심이 있습니다. 그러나 그러한 장소를 성공적으로 수행하지 못했다면 콜드 콜 기술의 사용은 충분한 스트레스 내성을 가진 사람들에게만 적합하다는 것을 이해해야합니다. 그러한 성격은 패배에서 쉽게 살아남을 수 있으며 우울한 상태에 빠지지 않아 심리적 장애의 위험을 줄일 수 있습니다.

차가운 전화 통화로 매출을 올려서 원하는 목표를 달성하려면 무엇을해야합니까?

자신감과 침착성 유지

관리자는 항상 대화의 결과 인 고객의 거부가 항상 발생한다는 것을 기억해야합니다. "콜드 콜 (cold call)"판매 기법은 자신감과 마음의 평화를 유지할 필요가 있음을 의미합니다. 관리자는 주기적으로 반복되는 실패가 병변에 기인하지 않아야 함을 명심해야합니다. 그것들은 필연적 인 결과이며, 특히 전문가의 작업 초기 단계에서 그렇습니다. 심지어 냉담한 전화를 할 때 광범위한 경험을 가진 전문가조차도 거절 당합니다. 이것의 주요한 점은 정신의 편안함과 균형을 유지하는 규칙을 고수하는 것입니다.

이상적으로는 동료 나 감독자와 함께 훈련 할 수 있습니다. 그들은 제품을 판매하고 거절하기위한 시도로 구성됩니다. 이 관행은 발생 된 감각을 정확히 묘사하고, 어떤 형태의 답이 대담한 대화 상대에게 가장 중요한 영향을 미치는지를 이해하고, 궁극적으로 고객을 당신의 편으로 끌어들이는 현 상황에서 특별한 결정과 방법을 만드는 법을 배웁니다.

전체 제품 정보보기

관리자는 잠재 구매자에게 제공하는 제품에 대해 잘 알고 있어야합니다. 불행히도, 사업자들은 가장 기본적인 고객의 질문조차도 대답 할 준비가되어 있지 않은 경우가 많습니다. 그러나 전화 판매 (콜드 콜)는 회사 제품에 자유로운 방향을 제시합니다. 따라서 관리자는 제공되는 제품이나 서비스의 이점, 기능, 중요한 정보 및 기록에 대한 정보를 완벽하게 보유해야합니다. 이 모든 것은 전화기를 들었던 사람의 관심뿐만 아니라 자신의 문제를 해결하기위한 것입니다. 관리자가 자신감을 갖고 쉽게 자신이 제공하는 제품의 모든 매력적인면을 설명 할 수 있다면 콜드 콜은 따뜻해 질 수 있습니다. 이를 위해서는 소비자로부터의 긍정적 인 피드백을 연구하는 것이 좋습니다. 이러한 지식은 고객의 신뢰를 반복적으로 높이고 판매자와 관련하여 매우 친절하게 사람을 설정합니다.

목소리를 따라 가라.

관리자는 어떤 상황에서도 침착해야합니다. 냉간 전화를하기 전에 각 운영자는 예비 교육을받습니다. 그러한 훈련은 음성 훈련을 피해서는 안된다. 대화 중의 억양은 침착하고 친절해야합니다. 이 경우에만 잠재 구매자에 대한 자신감을 불러 일으킬 수 있습니다. 최고의 콜드 콜은 당신의 목소리에 확신을 가지고 만들어집니다.

이러한 품질을 스스로 발전시키기 위해서는 미리 연습해야합니다. 예를 들어, 녹음 장치에서 전화 대화를 읽을 수 있습니다. 텍스트를 청취 할 때 기생 단어, 장기간의 일시 중지, 부적절한 유머, 불확실성 및 문장의 부적절한 구성의 형태로 실수를 작성해야합니다. 초보자 관리자는 가끔 녹음에서 대화를 듣는 것이 좋지 않을 수도 있습니다. 그러나이 방법을 사용하면 약점을 발견하고이를 해결할 수 있습니다.

콜드 콜은 고객을 유치 할 수있는 가장 다양한 인토네이션을 사용하여 수행됩니다. 이것은 간단한 운동으로 얻을 수 있습니다. 그것은 다른 색깔을 사용하는 텍스트의 반복을 포함합니다. 목소리의 음표는 동시에 슬픔과 기쁨, 겸손과 불만, 확신과 인내를 표현해야합니다. 이 연습을 통해 유창한 텍스트를 효과적으로 제어 할 수 있습니다.

필요한 억양을 개발할 수있는 또 다른 방법은 문장에서 각 단어를 키로 간주하여 선택하는 것입니다. 그러한 훈련은 대화에서 서둘러 제거하는 데 도움이되며, 자신감과 신념을 추가 할 것이며, 또한 앞으로 가장 중요한 단어에 집중하는 데 도움이 될 것입니다.

감기에 걸려 오는 전화의 대부분이 고객에게 동일한 유형의 반응을 일으킨다는 사실을 기억해야합니다. 동시에 변명은 동일합니다. 대화에서 날카로운 모서리를 부드럽게 할 수있는 특정 키워드가 포함 된 올바른 구를 반영하여이를 연구해야합니다.

따라서 고객의 응답 중 가장 자주 응답 한 사람은 "전화 통화 할 시간이 없습니다." 관리자가 명확한 질문 : "지금 전화로 말할 시간이 없습니까?"라고 질문하면 올바른 것입니다. 이러한 키워드는 잠재적 인 고객과의 대화를 연장 할뿐만 아니라 완전히 다른 수준으로 가져갈 수 있습니다. 예를 들어, 다시 한 번 통화에 동의하십시오.

차가운 전화를 걸기 위해 매니저가 훈련을하고 그가 스피치를 할 페이스를 잡아라. 그러한 연구에서 같은 구절은 다른 속도로 발음되어야합니다. 따라서 운영자는 가능한 빨리 고객의 기분과 연설에 적응할 것입니다. 이 기술이 없으면 콜드 콜이 훨씬 더 어렵습니다.

관리자의 텍스트에는 때로는 복잡한 조각이 포함되어 있습니다. 전문가는 쉽게 주저 할 수 있습니다. 이러한 일시 중지는 때때로 불확실성, 혼란 또는 무능력으로 오인됩니다. 이 상황을 방지하는 방법? 이렇게하려면 복잡한 조각이 사전 준비된 템플릿을 읽어야합니다.

관리자는 자신의 텍스트를 미소로 발음해야합니다. 얼굴 근육의 긴장이 언어의 소리에 일정한 음영으로 나타날 때. 미소는 당신의 목소리에 선의를 줄 것이므로 클라이언트를 찾을 수 있습니다.

콜드 콜 (cold call) 기술을 사용하여 작업하는 작업자는 작업을 중단해야합니다. 이렇게하면 성대가 편안해집니다. 또한 차가운 것을 거부하는 따뜻한 음료 만 사용해야합니다. 이것은 음성 보존에 중요합니다.

스트레스가 많은 상황에 대비하십시오.

관리자의 적절한 준비에는 제안에 대한 다양한 대응 옵션 개발이 포함됩니다. 결국, 갈등과 어색한 순간이 특히 초보자들 사이에서 자주 발생합니다. 이것은 회사를 조롱 할 수도 있고, 까다로운 질문 일 수도 있고, 어조를 높일 수도 있습니다. 철사의 다른 쪽 끝에있는 사람의 그러한 반응은 누군가를 두드러지게 만들 수 있습니다.

스트레스를 피하기 위해서는 숙련 된 동료들과상의해야합니다. 그들은 이의 제기와 함께 일하는 방법과 무례에 반응하는 방법을 알려줄 것입니다. 고객이 물어 본 질문에 대한 답을 모르는 관리자는 그것에 대해 말할 수 없습니다. 이러한 상황에서는 잠시 떠나서 숙련 된 동료와 상담해야합니다.

주요 목표 기억하기

콜드 콜 기술을 사용하는 관리자는 고객과 계약을 맺고 제품에 익숙해지며 프레젠테이션에 초대하고 약정서를 작성하는 등 업무 활동의 최종 결과에 대해 알고 있어야합니다. 운영자는 잠재적 인 구매자의 많은 질문에주의를 기울이지 않고 항상 목표 설정을 분명하게 기억해야합니다.

콜드 콜 기술의 사용

그의 손에 핸드셋을 가져간 관리자는 대화 중에 항상 장점이 ​​있어야한다는 것을 기억해야합니다. 이렇게하려면 콜드 콜에 대한 모든 것을 알고 전문 기술을 완벽하게 갖추어야합니다. 대담한 사람은 목소리 만 듣고 의사 소통 의욕과 시간이 없으므로 각 통화는 새로운 퇴장입니다. 의도 한 목표에 도달하려면 콜드 콜을 위해 개발 된 대화 패턴을 연구해야합니다. 모든 매니저가 따라야합니다. 일련의 연속 단계로 구성되며 다음과 같이 구성됩니다.

  1. 정보 수집. 이 단계에서, 운영자는 대담 자에 관해 가능한 한 많은 정보를 얻을 필요가있다. 이것은 당신이 클라이언트의 문제, 그의 요구와 행동 패턴에 대해 배울 수있게합니다.
  2. 전화 대화 계획을 준비 중입니다. 대담 자에 관해 수집 된 정보를 검토 한 후에는 회사의 잠재적 인 고객 제품 또는 서비스를 제공하는 것이 더 나은 형태인지 이해하기 위해 신중하게 조사해야합니다. 이 경우 작은 계획을 작성해야합니다. 대화가 시작되기 전에 준비된 템플릿을 크게 소리내어 말해야합니다. 물론, 운영자가 즉흥적으로 행동 할 능력이 있다면 - 괜찮습니다. 그러나 콜드 콜 방식을 사용하면 특별한주의가 필요한 중요한 점을 잊어 버리지는 않습니다.
  3. 프레젠테이션 및 클라이언트와의 친숙. 어떤 계획에 따라 전화 대화를해야합니까? 이미 인사말을 시작한 후에는 자신을 소개해야합니다. 동시에, 귀하의 지위와 냉담한 회사의 이름을 밝히는 것이 필요합니다. 회사가 잘 알려져 있고, 들리는다면 그것은 관리자의 작업을 크게 촉진 할 것입니다. 이 경우 고객은 특히 회사의 제품을 인수 한 경우에는 적개심을 표하기 시작하지 않을 수 있습니다. 음, 그 명성이 이미 강박 관념에 의해 약간 손상된 조직을 대신하여 전화가 걸리면 그 이름은 다소 재구성되어야합니다. 이 경우 회사의 사업 이름 (예 : 투자 또는 미용 분야)을 생략하고 이름을 생략하는 것이 좋습니다.
  4. 잠재 고객에 대한 추가 정보 수집. 콜드 콜 (cold call) 기술은 대화 과정에서 구매자 초상화의 편집을 제공합니다. 이렇게하려면 추가 정보를 얻고 이러한 고객이 회사의 제품이나 서비스를 사용하는지 확인하고, 그렇다면 기간과 종류에 대해 알아야합니다. 이 매니저는 모두 대화 중에 제어 질문을합니다. 그러한 전술은 그에게 전화가 긍정적 인 결정으로 끝날 것인지를 이해하는 데 도움이됩니다.
  5. 관심 증가. 고객과의 대화를 통해 관리자는 제품을 판매하거나 서비스를 강요 할 필요가 없습니다. 회사 제품 및 제품에 대한 구매자의 관심을 높이는 데 주력해야합니다. 판매는 특별한 판매 기법을 사용하여 다른 관리자가 처리해야합니다. 이 전문가는 나중에 고객과 구체적인 협상을 수행하고 다른 서비스 (이메일, 스카이프 등)를 통해 연락합니다.
  6. 이의 제기와 협력하십시오. 관리자의 활동에있어이 순간이 핵심으로 간주됩니다. 결국, "아니오"라는 단호한 형식으로 말한 것은 대화가 원하는 결과로 이어지지 않았 음을 의미합니다. 원칙적으로 대담한 사람은 대화를하는 것뿐만 아니라 말한 것에 대한 본질을 파악하고자하는 열망과 시간이 없습니다. 감기에 걸려있는 이의 제기에 어떻게 대응할 것인가? 이를 위해 많은 힌트와 템플릿이 있습니다. 관리자의 주된 일은 인내와 강박 관념을 구분하는 선을 넘어서는 것이 아닙니다. 결국, 마지막 고객은 절대적으로 좋아하지 않습니다. 아마 잠재적 인 구매자는 고용 때문에 대화에 참여할 시간이 없습니다. 이 경우 장래에 주기적으로 연락을 취하는 것이 가능해지며 차가운 전화를 차가워지면 점차 따뜻해집니다.
  7. 클라이언트와 그의 환경 설정을 존중하십시오. 전화 통화 중, 대담한 사람은 자신을 기밀로 취급한다는 사실을 알고 있어야합니다. 관리자의 목소리에서 어떤 경우에도 가장 작은 압력 노트가 있어야합니다. 고객은 회사의 긍정적 인 측면뿐만 아니라 제안 된 제품에 대한 개인적인 취향에 대해 물어볼 수 있습니다. 대담한 사람에 대한 관심과 그에 대한 신뢰는 대화의 유리한 결과를 얻을 수있는 좋은 기회를 제공 할 것입니다.
  8. 대화의 지속 시간. 매니저가 단 2 ~ 4 분 내에 클라이언트에게 짧은 시간 동안 알리는 데 필요한 모든 정보. 그러한 지속 시간이 최적입니다. 이 시간은 콜드 콜 때 약속을하기에 충분합니다. 2-4 분 동안 고객은 제안의 본질을 간략히 요약하고 제안에 대한 주제를 더 깊이 이해할 수있는 사무실에 초대됩니다.
  9. 통화를 반복하십시오. 경험에 비추어 볼 때 성공적인 판매를 위해서는 생산적 대화가 부족합니다. 고객은 회사의 제안에 대해 정기적으로 상기시켜야합니다. 어쨌든 바쁜 사람은 관심이 있더라도 전화를 잊어 버릴 수 있습니다. 그래서 정기적으로 자신을 상기시켜야합니다. 동시에 의사 소통을 끝내면 클라이언트에게 예의를 갖추고 예의 범절과 성가신 강박 관념을 유지해야합니다.

콜센터 계약

콜드 콜을 처리하는 작업은 아웃소싱으로 전송할 수 있습니다. Такое решение имеет ряд преимуществ. Прежде всего, оказываемые услуги по холодным звонкам приносят большее количество положительных результатов. Ведь специалисты Call-центров обладают достаточным опытом в применении техники продаж, что позволяет намного легче достучаться до того должностного лица, которое принимает решение.

Услуги сторонней организации станут эффективными и в том случае, когда у заказчика уже имеется клиентская база, но она настолько большая, что весь процесс потребует значительного количества времени.

이러한 제품 프로모션 방법의 단점은 이러한 서비스가 상당히 비싸기 때문에 금전적 비용이 든다는 것입니다.

통화 및 판매

일반적으로 전화로 무엇인가를 판매하려는 모든 시도는 "콜드"및 "핫"호출의 두 가지 범주로 나뉩니다. 핫 콜 (hot call)은 자신의 데이터베이스에서 고객에게 전화를 걸고 있습니다. 이들은 근무한 적이있는 사람 및 조직입니다. 즉, 연락이 성립되고 새로운 서비스 및 제품을 제공하거나 홍보에 관해 알려주는 것입니다.

콜드 콜은 새로운 고객을 찾으려는 시도입니다. 이것들은 당신과 함께 일한 적이없는 사람들과 조직에 대한 주요 전화이며, 대화 중에 자신을 소개하고 비즈니스 제안을 할 수 있습니다.

그런 전화가 왜 추위에 부릅니까? 이는 정확히 누구에게도 알려지지 않았지만 잠재 고객이 관리자의 전화에 반응하는 방식이라고 생각할 수 있습니다. 일반적으로 반응은 다소 차갑습니다. 이전 고객은 이미 서비스를 사용하고 만족 스러울 때 협력을 계속하기 때문에 전화를 더 호의적으로 취급합니다.

감기에 걸려서 왜 그렇게 차가워 지는지

첫째, 조직이 대도시에서 근무하고 몇 년 동안 주변에 있었으면 하루에 꽤 많은 전화가 걸립니다. 보람있는 것을 제안한다고하더라도 하루에 여러 번 여러 문장을 듣는 것이 어떨지 상상해보십시오!

둘째, 콜드 콜을하는 관리자는 실제로 가치있는 것을 제공하는 경우가 적습니다. 종종 기업은 특정 요구 사항을 가지고 있지만 가능한 한 빨리 해결하려고합니다. 고객이 자신의 서비스 나 제품을 필요로하는 정확한 시점에 관리자가 "콜드 (cold)"콜을 할 확률은 얼마입니까? 물론 100 %가 아닙니다.

셋째, 관리자가 판매 제안서를 작성하는 데 시간이 걸립니다. 그리고 하루에 그러한 전화가 많이 있다면, 누군가의 제안을 듣는 데 얼마나 많은 돈이 들었는지 상상해보십시오. 그러면 정중하게 거절합니다.

효과적인 콜드 콜

"감기에 걸린"고객의 전화가 진정으로 효과적이기를 원한다면 몇 가지 전략을 고수해야합니다.

유능한 전화를하려면 예비 훈련을하십시오. 장래성있는 고객의 비즈니스 규모와 특성을 파악하면 그가 제품을 필요로하는지 많은 것을 알 수 있습니다. 그리고 짧은 전화 대화에서 보여준 인식은 사람이 전화를 받기 전에 존재할 얼음을 깨뜨릴 것입니다.

작업 일 당 가능한 한 많은 고객에게 전화 할 목표를 세우지 마십시오. 적은 수의 기업을 선택하는 것이 낫지 만 실제로는 잠재 고객입니다. 이것은 훨씬 더 큰 효과를 줄 것입니다.

주요 과제

이러한 서비스의 목적은 고객이 귀하의 회사에 대해 들어 본 적이 없으므로 즉시 판매하는 것이 아닙니다. 먼저 자신이 생산하거나 제공하는 제품에 대해 설명하고 제품이 유용 할 수 있는지 여부를 알아야합니다. 다음 단계는 제공되는 서비스에 대한 자세한 설명을 제공하거나 회사 직원과의 만남을 주선하는 것입니다.

전화를 받기 전에 잠재 구매자 비즈니스의 특성에 관한 많은 양의 정보를 검토하고 제공되는 제품이 필요한지 이해하는 것이 필요합니다. 당신이 말할 때, 당신의 인식은 "얼음을 깨고"대화를 따뜻하게하는데 도움이 될 것입니다.

대부분 전화 판매는 두 단계로 나뉩니다. 첫째, 콜드 콜 매니저 (cold call manager)가 제품에 대한 필요성을 인식하고, 다음 단계는 거래를 수행하는 다른 전문가가 수행합니다. 이러한 시스템은 매우 효과적으로 작동합니다.

정보 제공은 무장을 의미합니다.

콜드 콜을 할 계획이라면 다음 사항을 알아야합니다.

  1. 당신이 제공하려고하는 제품을 철저히 검사하십시오. 이렇게하면 자신감이 생기고 질문에 안전하게 답할 수 있습니다.
  2. 대부분의 경우 회사는 기성품 구매자를 기반으로 기성품을 제공하므로 회사의 이름과 연락 담당자의 이름을 전화 상담원에게 주저없이 말할 수 있도록 여러 번 말해야합니다.
  3. 가능한 대화 시나리오를 미리 고려하고 잘못된 질문을 포함하여 다양한 질문에 대한 답변을 준비하십시오.
  4. 클라이언트에서 가능한 한 많은 정보를 인터넷에서 찾아 자신에게 배치하십시오.
  5. 작업은 긴장없이 좋은 분위기에서만 시작되어야합니다. 그러면 목소리가 더 부드럽고 편안하게 들립니다.

우리는 효과적인 기술을 연구한다.

  1. 주요 임무는 대화의 시작을 단순화하는 것인데, 관리자가 1 초 만에 응답하지 않는 문구를 찾아 내야합니다. 회사 설명이 담긴 대화를 시작할 필요가 없습니다.
  2. 당신은 확립 된 대화없이 누군가가 당신의 제안을 좋아할 것이라는 것을 희망해서는 안됩니다.
  3. 판매와 관련이 없으면 전화해야합니다. 그렇지 않으면 응답이 짧게 들리거나 외설적 인 표현이 들립니다. 테스트 샘플이나 전시회 방문과 같이 무언가를 무료로 제공받을 사람과 대화하기가 쉽습니다.
  4. 당신의 제품을 필요로하는 사람의 초상화를 정의하고 자신의 필요를 이해할 수있는 질문을하십시오. 예를 들어 자동차를 판매하는 경우 "개인 차량을 소유하고 있습니까?"라고 물어볼 수 있습니다. 대답이 긍정적이면 잠재적 구매자가 있습니다.
  5. 콜드 콜을 잘 관리하려면 하루에 적어도 300 콜을 체계적으로 만들어야합니다. 각 전화 번호로 전문성이 연마되고 경험과 자신감이 추가됩니다.
  6. 항상 침착하고 자신감을 가져라.
  7. 실패를 두려워하지 말고 반대 의견을 가지고 일하는 법을 배우십시오.
  8. 의사 소통 기술을 습득하십시오.

마침내, 주된 조언 : 문자 그대로 대화의 첫 번째 초부터 전화로 의사 소통하는 비서와 관리자가 당신의 의도를 계산하고 심지어 당신이 몇 마디 말하게하지 않음을 결코 잊지 마십시오. 따라서 가장 효과적인 메시지를 선택하려면 가능한 대화의 시나리오를 수백 가지 찾아야합니다.

콜드 콜 매니저 (cold call manager)의 일을 모든 사람이 좋아하지 않도록하십시오. 그러나 그것은 좋은 수입을 가져오고 사람의 스트레스 내성을 개발합니다.

콜드 콜은 어떻게 했어?

약 6 년 전 기억이 나는 전화를 통해 번역사에게 고객 유치에 종사했습니다. 나는 2 주 동안 일을 연기했고 아무에게도 전화하지 않기위한 변명을 찾고 있었다. 그것은 매우 무서웠다.

그러나 돈이 완전히 다 떨어지기 시작했을 때 나는 여전히 전화를 들고 목록에서 첫 번째 번호로 전화를해야했다. 나의 위대한 안도감으로, 그들은 다른 끝에서 전화를받지 않았다.

그런 다음 나는 두 번째 전화 번호를 다이얼했고 그들은 외국 경제 활동 국장이 방금 떠났다고 꽤 정중하게 대답했고 15 분 후에 전화를 요청했다. 나는 이미 그것이 시작을 위해 충분하다고 생각했다. 그리고 너는 휴식을 취할 수있다. 그러나 여전히 양심을 깨끗이 닦아 세 번째 전화 번호를 누르기로 결정했습니다.

우리시의 커다란 산업 회사였습니다. 그리고 저는 그들이 이미 일부 번역 기관과 함께 일하고 있다는 것을 알고있었습니다. 그러므로 나는 그들과의 대화가 오래 가지 않을 것이라고 생각했다.

놀랍게도 상대방이 내 말을 듣고 한 시간 만에 현재 주문을 보여 주겠다고 제안했을 때 놀랐습니다. 같은 날 우리는 그들에게서 첫 번째 명령을 받았다. 그리고이 회사는 여전히 우리의 정규 고객입니다. 그리고 모든 것이 한 번의 전화로 이루어졌습니다.

물론, 나는 운이 좋다는 것을 이해한다. 고객이 기꺼이 당신과 함께 일하기 시작하는데 항상 동의하지 않습니다. 그러나 모두 똑같은 통계가 있습니다. 하나의 주문을 받기 위해 얼마나 많은 콜드 콜이 필요합니까?

하나의 주문을 받기 위해 얼마나 많은 콜드 콜이 필요합니까?

황금 열쇠처럼 모든 문이 열리는 차가운 종의 마술적인 시나리오가 있다고 생각한다면, 당신은 착각합니다. 그러한 스크립트는 없으며 사용할 수 없습니다.

그러나 20 개의 전화를 걸고 20 개의 거래를 성사시키는 판매자가있을 수 있습니다. 아무리 노력해도 모든 것을 팔 수는 없으며 대화의 중요성에 관계없이 모든 것을 팔 수는 없습니다.

콜드 콜 작업은 통계입니다. 실패의 통계와 만나기로 동의합니다. 통계를 알아야하고 매일 통계를 작성해야합니다. 예를 들어, 대부분의 경우 2-3 회의 회의 일정을 잡으려면 약 20 회의 전화를해야합니다.

세 번의 회의 (통계에 따라)에서 하나의 트랜잭션을 완료합니다. 즉, 20 건의 전화를 걸고 하나의 거래를 종료하려면 "아니오"라는 말을 듣고해야합니다. 이것은 매우 중요합니다. 종종 판매자는 만나기로 동의 할 때까지 전화로 모든 사람을 "압박"하도록 훈련받습니다. 제 경험은 이것이 나쁜 습관이라는 것입니다.

왜 과도한 인내가 나쁜지

당신이 충분히 끈기가 있고 어떤 "아니오"에 대한 답을 발견하게된다면, 결과적으로 전선의 반대편에있는 사람은 당신과 만날 것에 동의 할 것입니다. 결과적으로, 당신은 단지 시간을 잃을 것입니다.

즉, 게임 "이클립스 - 답변"30 분 후, 대화 상대는 "글쎄, 너는 나에게 설득했다, 다음 월요일에 오후 2시에 만나자."라고 말할 것입니다. 그러나 그는 당신을 없애기 위해서만 말할 것입니다. 그렇다면 당신은 그에게 다가 갈 수 없다 (그는 "어떤 경우에도 가져 가지 말라"라는 이름으로 당신의 전화를 녹음 할 것입니다).

회의에 도착하면 지정된 주소에서 아무도 찾을 수 없습니다. 즉, 몇 시간 또는 심지어 하루 종일 낭비하게됩니다.

사실, 냉담의 목적은 하나를 모두 "설득"하는 것이 아니라 시간을 낭비해야하는 사람들을 지능적으로 걸러 내고 아무도없는 사람들을 걸러내는 것이 아닙니다. 아래에서 찾을 수있는 전체 대화 방식은이 필터링을 최대한 빠르고 편안하게하기위한 것입니다.

체계의 분석을 시작하기 전에 이것을 명확히하는 것이 매우 중요했습니다. 당신의 임무는 하나의 예를 얻는 것이 아닙니다. 너의 임무는 19 가지의 합리적인 노를 얻는 것이다. 그 후, 당신은 거래를하고 조용히 다음 라운드로 이동합니다.

물론 그렇습니다. 위의 모든 내용은 의사 결정자 (의사 결정자)와의 대화에 적용됩니다. 그러나 의사 결정자와 이야기하기 전에, 우리는 종종 소위 "게이트 키퍼 (Gatekeeper)"와 이야기해야 할 것입니다. 이것은 비서 또는 조수 또는 당신이 당신의 외침을 가진 요리사를 기분 전환시키는 원하지 않는 누군가이다.

문지기가 약간 다르게 행동해야합니다. 결국, 그들은 결코 우리에게 합당한 "아니오"를 줄 수 없습니다. 그래서 그들은 단지 "밀고 나가야"합니다.

"게이트 키퍼"와의 대화

그래서 그렇게되었습니다. 긴 연기와 변명을 찾은 후에, 마침내 당신은 전화에 앉아 귀하의 목록에서 잠재 고객에게 전화하기로 결정했습니다. 회사 컴퓨터 네트워크 용 안티 바이러스를 판매합니다. 전화를 받고 ACS (Automation of Control Systems) 부서의 번호로 전화를 걸면 일련의 경고음이 울립니다.

  • 안녕하세요, 제 이름은 드미트리입니다. Peresvet에서 컴퓨터 시스템을위한 새로운 바이러스 백신에 관해서 당신에게 전화를드립니다. 말해 봐, 내가 누구에 대해 얘기 할 수 있니?

그리고 대가로, 당신은 얻습니다 :

  • 고맙습니다, 우리는 관심이 없습니다. 안녕.

이것은 표준 "게이트 키퍼"반대 중 하나입니다. 그리고 당신이 "우리가 관심이 없다"라고 샀다면 그것은 헛된 것입니다. 이제 나는 당신에게 하나의 비밀을 밝힐 것입니다. 사실, 상대방의 비서는 그들이 관심이 있는지 여부에 대해 전혀 모른다.

전화 만하면 그녀가 일하는 것을 방해합니다. 그녀가 ACS 부서장 인 Arkady Petrovich 씨에게 당신을 그리워하고 말도 안되는 것을 제안한다면, 그녀는 머리 속에 그것을 얻을 것입니다.

그리고 당신이 말도 안되는 것을 제공한다면, 한 달에 백만 달러를 절약 할 수있는 슈퍼 솔루션을 제공하고 사장에게 보상을 주면 장관은 ... 이익을 얻지 못할 것입니다.

모든 월계관은 Arkady Petrovich로 간다. 왜냐하면 그는 "발견", "제안", "도입"했기 때문이다. 즉 총무가 머리에 붙이거나 아니면 기껏해야 아무 것도받지 못할 것입니다. 그렇다면 왜 그것을 위험하게합니까? 가장 좋은 옵션으로 즉시 이동하여 "아무것도 얻지"않는 가장 쉬운 방법입니다. 즉, 머리에 대한 전화를 놓치지 마십시오.

그러나 비서관은 자신의 문제와 임무가 있으며, 우리 자신의 문제와 임무가 있습니다. 그리고 과제 1은 표준 "이의 제기 - 변명"의 장벽을 뛰어 넘는 것입니다.

표준 이의 제기 극복

다음은 게이트 키퍼가 일반적으로 말할 수있는 몇 가지 표준 이의 제기입니다.

  • 우리는 관심이 없다 / 필요하다.
  • 정확히 무엇을 제공하고 싶습니까?
  • 전자 메일로 재설정하면 다시보고 다시 전화 할 것입니다.
  • 아니요 (나는 당신과 연결하지 않을 것입니다 / 그는 당신에게 말하지 않을 것입니다)

그리고 이것은 그러한 대담 자와 대화를하는 것이 더 나은 방법입니다.

비서: 그리고 무엇을하고 싶습니까 (그리고 어떤 특정 질문에 대한)? (광고?) (당신의 서비스는 무엇입니까?)

당신은: 우리는 컴퓨터 네트워크를위한 새로운 안티 바이러스 프로그램을 설치하고 있습니다. 누구 랑 얘기 할 수 있니?

비서: 우리는 관심이 없다 (우리는 그것을 필요로하지 않는다).

당신은이해합니다. 대략 넷째 고객과 함께, 우리의 협력은 같은 방식으로 시작되었습니다. 그래서 전문가에게 몇 가지 명확한 질문을하고 싶습니다. 누구 랑 얘기 할 수 있니?

비서이메일 제안을 재설정하십시오. 우리는 당신을 다시 검토하고 회신 할 것입니다.

당신은A : 우리는 일반적인 상업 제안이 없기 때문에 많은 옵션이 있습니다. 나는 당신의 전문가와 이야기 할 필요가 있습니다. 왜냐하면 우리는 사람들이 필요로하는 것을 제공하기 위해 노력하기 때문입니다. 연결해주세요.

비서: 우리는 이미 잘 해나 가고 있습니다.

당신은: 좋아. 우리 고객 중 대부분의 회사는 성공적으로 개발하고 있습니다. 그것이 우리 서비스에 유용했던 이유입니다. 제가 원했던 것은 우리가 당신에게 유용 할 수 있는지에 대해서 이야기하는 것입니다. 그렇다면 누가이 문제에 관해 문의 할 수 있습니까?

비서: 아니오 (나는 당신에게 연락하지 않을 것입니다, 그는 당신에게 말하지 않을 것입니다).

당신은: 그 사람과 이야기하기가 어려울 경우,이 문제에 관해 다른 사람과 이야기 할 수 있습니까?

대화 패턴의 두 가지 주요 포인트

당신은 체계적으로 모든 "아니오"를 해결하고 게이트 키퍼에게 강요합니다. 그래서 그는 당신이 필요로하는 사람과 당신을 연결 시키려고 모험했습니다.

이 대화 방식에서 두 가지 중요한 점에 유의하십시오. 이의 제기에 대한 답변이 끝날 때마다 의사 결정자에게 연락하도록 요청하십시오. 보통 사람들은 여러 번 물어보고 포기할 때 일어 서서 넘어갈 수 없습니다.

두 번째 요점은 당신이 누군가와 연결되어야하는 이유에 대한 설명입니다. 유명한 책 "The Psychology of Influence"에서 Robert Chulldini는 처음에 사람이 대기열을 건너 뛰도록 요청했을 때의 실험을 설명합니다. 그리고 두 번째 경우에는 "나를 교대로 통과 시키라. 왜냐하면 정말 필요해. " 두 번째 경우에는 3 회 더 자주 통과했습니다.

물론, 우리의 예에서 우리는 매우 "어려운 견과"를 가지고 있습니다. 보통 비서관들은 1-2 회의 이의 제기 후에 항복합니다. 그러나 훨씬 더 견고합니다. 그들은 너에게 아무 말도하지 않는다.

아직도 "아니오"라고 말하면 어떻게해야합니까?

게이트 키퍼에게 당신이 더 멀리 가게하도록 설득 할 수 없다면, 당신은 그와 친구가 될 수 있습니다.

그리고 낯선 사람과 친해지는 것도 그리 어렵지 않습니다. 이것은 대화가 4-5 번과 같이 보일 수있는 방법입니다.

당신은: 네, 이해합니다. 그건 그렇고, 내 이름은 드미트리 다. 나는 우리 회사의 영업 부서장이다. 전화하는 것이 가장 좋은 방법일까요?

비서메리.

당신은메리, 당신의 위치는 어떻게 생각하니?

비서: 보조 관리자 (비서 / 보조).

당신은: 메리, 제발, 제발. 이 상황에서 어떻게해야합니까?

그렇게 간단한 방법으로 당신은 당신 자신에게 사람을 가지고 있습니다. 당신은 그를 만났고 그를 도와달라고했습니다. 이 경우, 돌이 많은 심장조차도 녹을 것이고, 마리아 자신이 어떻게 그리고 누구와 연락해야하는지 알려 줄 것입니다.

그 후에 우리는 그 분 자신, 즉 결정을 내리는 사람과 이야기하기 시작합니다.

의사 결정자와의 대화 계획

위에서 언급했듯이 의사 결정자와 이야기하는 작업은 시간 낭비 할 가치가없는 사람들을 걸러내는 것입니다. 이를 위해 합리적인 "예"또는 합리적인 "아니오"를 얻어야합니다. 그 결과와 다른 결과는 모두 우리에게 적합합니다.

의사 결정자와의 대화는 4 단계로 구성됩니다.

  1. 제출
  2. 질문 참여
  3. 이의 제기 연습
  4. 회의 약속

그 후에, 그들은 우리에게 부정이라고 말하고, 우리는 차분하게 다음 접촉으로 나아 간다. 우리가 "예"라고 말하면, 우리는 일기장에 시간과 장소를 기록합니다. 그리고 예제를 사용하여 대화 옵션을 살펴 보겠습니다.

1 단계 - 프레젠테이션

여기서 우리는 우리의 이름과 회사 이름을주고 왜 우리가 전화하고 있는지 설명 할 필요가 있습니다. 철사의 다른 쪽 끝에있는 사람은 주로 우리가 누구이며 우리가 그에게서 필요로하는 것에 관심이 있습니다.

따라서 누군가를 속여 속이는 것을 시도하지 마십시오. 결과적으로 자신을 속일 수 있습니다. 예를 들어, 일종의 "설문 조사"를한다는 구실하에 나를 부르는 영업 사원들이 매우 짜증납니다. 시간이 거의없고, 필요한 것을 바로 말할 수 있습니다.

당신은: 안녕, Arkady Petrovich (우리는 비서에게서 이름을 배웠다). 내 이름은 드미트리 (Dmitry) 다. 나는 Peresvet 회사 출신이다. 나는 당신에게 회사 네트워크를위한 새로운 안티 바이러스 프로그램에 대해 전화하려고한다.

그것은 문자 그대로 전부입니다. 너는 곧바로 모든 권리와 정직하게 말했다. 이 경우, 대담한 사람은 당신에게 아무 것도 대답 할 수 없습니다. 그리고 우리는 대화가 필요합니다. 독백하지 마라. 따라서 즉시 두 번째 단계로 진행하십시오.

2 단계 - 질문 참여 - 일시 중지

이 단계에서 우리는 제안서에 대한 기본 반응을 얻을 필요가 있습니다 (대부분의 반응은 부정적인 반응을 보입니다).

당신은: Скажите, пожалуйста, вам было бы интересно повысить уровень защиты вашей компьютерной сети?

Задаем вопрос и замолкаем. Это очень важный и очень сложный момент. Большинство людей физически не могут себя заставить выдержать паузу. Потому что пауза — это давление. Своим молчанием мы буквально заставляем человека что-то нам ответить. 이것은 대화에 참여하는 시작일 것입니다.

우리는 구체적으로 질문에 답하는 것이 불가능하다는 식으로 질문을 공식화합니다. 물론, 대부분의 경우 그들은 정확히 당신에게 대답하지 않을 것입니다. 그러나 동시에 당신의 대담 자 자신이 그 상황의 전체적인 이상함을 느낄 것입니다.

그는 보호의 수준을 높이겠다고 제안하지만 그는 "아니오"라고 말합니다. 나는 아무 것도 늘리고 싶지 않습니다. 컴퓨터가 깨지게하고, 데이터가 도난 당하게하십시오. 우리는 이것 때문에 고객을 잃을 것이고, 그들은 나를 제 위치에서 내쫓을 것입니다. 그리고 저는 울타리 밑에서 트리플 쾰른 한 병으로 인생을 끝낼 것입니다. 모든 것이 훌륭합니다. 그것은 나에게 어울립니다.

당신은: 컴퓨터 네트워크의 보호 수준을 높이는 데 관심이 있으십니까?

의사 결정자: 아니, 고마워, 우리는 지금 그것에 관심이 없다.

그에게 큰소리로 "아니오"(모든 것을 포기하는 것은 사람의 첫 번째 정상적인 방어 반응 임)라고 말하게하십시오. 그러나 무의식적으로, 그는 그렇다고 말합니다. 그리고 이것은 우리에게 훨씬 더 중요합니다. 실제로 "예"인 "아니오"를 받으면 다음 단계로 넘어갑니다.

3 단계 - 이의 제기 마감

대부분의 이의 제기를 무시할 수있는 간단한 구문이 있습니다. 즉, 적어도 이론적으로 귀하의 제안에 관심이있는 사람이 귀하와 만날 것을 동의합니다.

사람이 어떤 방식 으로든 동의하고 싶지 않다면, 이것은 아직 우리 고객이 아닙니다.

의사 결정자: 아니, 고마워. 지금 우리에게 관심있는 게 아니야.

당신은: 아칸디 페트로 비치 (Arkady Petrovich), 지역에서 일하는 다른 사람들은 내가 오기 전에 똑같은 말을 해주었습니다. 우리 프로그램이 어떻게 업무를 단순화하고 비용을 줄일 수 있는지 보여주었습니다.

그게이 단순한 구절입니다. 처음에는 Arkady Petrovich를 안심 시켰습니다. 그들은 이미 만난 다른 사람들이 있습니다. 그들은 모두 살아 있고 잘 있습니다. 둘째, 작업 단순화 및 비용 절감이라는 이점을 설명합니다.

이 문구가 끝나면 더 이상 일시 중지 할 필요가 없습니다. 즉시 대화의 마지막 단계로 진행해야합니다.

무대 4 호 - 약속

특정 회의 시간을 제안하는 것은 매우 중요합니다. 그래서 다른 사람이 우리와 만날 확률이 더 높습니다. 즉, 그는 단순히 우리의 용어를 수락하거나 자신의 임무를 임명 할 것입니다. 그것이 모두 함께 소리가 나는 방법입니다.

당신은: 아칸디 페트로 비치 (Arkady Petrovich), 지역에서 일하는 다른 사람들은 내가 오기 전에 똑같은 말을 해주었습니다. 우리 프로그램이 어떻게 업무를 단순화하고 비용을 줄일 수 있는지 보여주었습니다.

우리가 너와 만날 수 있을까? 오후 2시에 당신은 편안합니까?

의사 결정자: 1시에 목요일에 더 나아 갑시다. 나는 30 분의 시간을 가질 것이다.

그리고이 경우에 그 사람이 반복된다면 - "아니오! 우리는 아무것도 필요하지 않습니다. "- 그런 다음 축하해주십시오. 귀하는 합당한 거절을 이미 받았습니다. 현재로서는 개선 할 필요가없는 것으로 보입니다. 그런 열 여덟 다른 실패와 거래는 주머니에 있습니다.

전화로 결정권자와 다시 이야기하는 전체 계획을 다시 고쳐서 고쳐야합니다.

당신은: 안녕, Arkady Petrovich (우리는 비서에게서 이름을 배웠다). 내 이름은 드미트리 (Dmitry)이고, 나는 Peresvet 출신이며 회사 네트워크를위한 새로운 안티 바이러스 프로그램에 대해1 단계)

당신은: 컴퓨터 네트워크의 보호 수준을 높이는 데 관심이 있으십니까? (2 단계 -일시 중지 ...)

의사 결정자: 아니, 고마워, 우리는 지금 그것에 관심이 없다.

당신은: Arkady Petrovich, 다른 분야의 사람들은 내가 오기 전에 똑같은 말을 해 주었고 프로그램을 통해 업무를 단순화하고 비용을 줄일 수있는 방법을 보여주었습니다.3 단계)

우리가 너와 만날 수 있을까? 오후 2시에 당신은 편안합니까? (4 단계)

의사 결정자: 1시에 목요일에 더 나아 갑시다. 나는 30 분의 시간을 가질 것이다.

결론

콜드 콜을 사용하여 대화를 가장 효과적으로 구축하는 방법을 조사했습니다. 문지기를 밀고 의사 결정자가 "합당한 거절"이나 "정보에 입각 한 동의"를 받아야한다고 상기시킵니다. 중요한 것은 혼동하지 말아야한다는 것입니다.

내 책 "Hitchhiker 's Guide to Million"을 다운로드하는 것을 잊지 마십시오. 인터넷에서 제로에서 1 백만에 이르는 가장 빠른 방법을 보여줍니다 (10 년간의 개인적인 경험으로 짠다 =).

왜 모두는 냉담한 전화를 싫어하니 ... 왜 좋은가?

최근 몇 년간 콜드 콜 (call)에 호황이 나타났습니다. 그리고이 기사에서는 냉혹 한 울림이 왜 시간의 테스트를 견뎌 왔는지 설명 할 것입니다. 또한 귀하에게 리드 수를 늘릴 수있는 팁과 공유 트릭을 제공 할 것입니다. 조심하십시오,이 기사는 거대하고 많은 비밀을 가지고 있습니다 : 콜드 콜에 대한 전술, 전략 및 신화, 콜드 콜 및 판매가 실제로 무엇인지 이해하게 될 것입니다. 뿐만 아니라 비서관을 둘러 볼 수있는 이상적인 스크립트와 방법의 예입니다.

그리고 네, 알고 있습니다. 차가운 전화는 싫어. 모두가 그들을 싫어합니다. 보다 정확하게 - 판매 인을 성공적으로 사용하는 것 외에는 수백만 달러를받는 판매자를 제외한 모든 것.

그럼 콜드 콜을하는 방법이 있습니다.

여섯 번째 - 질과 양의 균형

콜드 콜은 최상의 입증 된 관행을 따를 때 효과적입니다.

  • : 실패를 두려워하지 말고 창조적으로 접근하십시오.
  • : 연습하고 연습하고 다시 연습하십시오.
  • : 개방형 질문 및 이의 제기에 대한 상세한 답변을 준비하십시오.
  • 아니요: 도움이 될 수없는 임의의 사람들에게 전화하십시오.
  • 아니요: 준비없이 전화하세요 (스틱 스크립트!).
  • 아니요: 자동으로 해결할 수있는 작업으로 스스로 고민하십시오.

이제 올바른 도구와 기술을 사용할 수있을뿐만 아니라 올바른 방향으로 사고 할 준비가되어 있습니다. 이제는 성공이 훨씬 가깝습니다.

콜드 콜 탑 도서

  • 콜드 콜 테크닉. 정말 효과적입니다. 게시자 : Stephen Shiffman
  • 통화 마스터 설명하고, 설득하고, 전화로 판매하는 법. 작성자 : Evgeny Zhigiliy
  • 황금 규칙 판매 : 성공할 수없는 콜드 콜 기법, 설득력있는 프레젠테이션 및 거절 할 수없는 상업적 제안. 저자 : Stephen Shiffman.
  • 판매 스크립트. "콜드 콜"및 개인 회의를위한 준비 스크립트. 저자 : Dmitry Tkachenko
  • 구매자가 아니오라고하면. 이의 제기와 협력하십시오. 저자 : Elena Samsonova

콜드 콜은 시간 낭비가 아닙니다. 소위 "전문가"의 말을 듣지 마라.

우리가 폭로 한 차가운 전화에 관한 6 가지 신화

  • 냉담한 행동은 죽었습니다.
  • 콜드 콜은 오래된 것입니다.
  • 콜드 콜은 강제 작업입니다.
  • 콜드 콜은 너무 신뢰할 수 없습니다.
  • 콜드 다이얼링은 직원의 "로봇 화"를 유도합니다.
  • 콜드 다이얼링은 품질 규칙을 따르지 않으며 아마추어에 의해 사용됩니다.

1 "전문가"들과 소위 "전문가"는 콜드 콜이 사망했다고 말했다. 이러한 부정적인 정보가 유입되면 (심지어 자신의 실패한 경험으로도) 모든 기술의 운영을 의심하기 쉽습니다. 몇 년 동안 신흥 산업 분야의 지도자들은 콜드 콜 거부를 촉구했습니다. 그리고 많은 사람들이 일반 판매자에서부터 선도적 인 마케터에 이르기까지이를 지원합니다.

그리고 아직 : 그들은 죽지 않았다. .

2 이것이 올바른 방법을 배우는 것보다 이것이 효과가 없다고 말하는 것이 더 쉽습니다. 콜드 콜을 한번 또는 두 번 시도했지만 모든 시도가 성공하지 못했다면, 기술을 싫어하는 사람들에게 쉽게 가입 할 수 있습니다. 그러나 모든 영업 기술을 습득하려면 많은 노력이 필요합니다. 추운 판매도 예외는 아닙니다.

3 많은 판매자들이 콜드 콜을 강요 당합니다. 일에 관심을 잃는 데는 여러 가지 방법이 있습니다. 필요한 것은 "하루 50 판매"를 요구하는 관리자입니다. 이 접근법을 사용하면 누구나 활동에 대한 식욕을 잃을 것입니다.

4 이것은 신뢰할 수 없으며 잠재 고객을 비즈니스에서 혼란스럽게합니다. 개인적으로, 나는 사람들이 사고 싶어하는 것처럼 판매한다는 생각을 좋아합니다. 그리고 나는이 방향으로 판매 프로세스를 최적화하는 큰 지지자입니다. 그러나 우리는 모든 분야에서 동등하게이 개념을 적용합니다. 그래서 우리는 잠재 고객을 "예방"하는 것을 두려워합니다.

5 아무도 로봇이되고 싶지 않습니다. 스크립트는 콜드 콜에 종사하는 사람의 친구입니다. 그러나 대부분의 사람들은 제대로 사용하는 법을 배제하지 않았습니다. 로봇과 같이 말하면 경험이 부족한 것이지 반드시 기술의 상태는 아닙니다. 그리고 일반적으로 부자연 스러움과 장난기는 재앙의 확실한 처방입니다.

6 패스트 푸드는 품질과 양이적임을 우리에게 가르쳐 왔습니다. 아무도 고품질의 요리를 기대하며 맥도날드에갔습니다. 모두는 저렴한 가격으로 많은 음식을 기다리고 있습니다 (논쟁의 여지는 있지만 메뉴에 많은 멋진 항목을 추가 한 것은 당연합니다). 그래서 사람들은 콜드 콜을 품질이 좋지 않은 것으로 생각하는 경향이 있습니다. 그러나 이것은 습관 일 뿐이며 현실과는 아무런 관련이 없습니다.

당신이 알아야 할 5 가지 콜드 콜 전략 (연구)

많은 사람들에게 콜드 콜은 복잡하고 비효율적 인 무언가와 관련이 있습니다. 마찬가지로, 땀을 흘려야합니다. 검증 된 전략을 사용하지 않으면 이것이 사실입니다.

결국, 당신은 완전한 이방인의 삶에 침투하며 동시에 자신의 가치를 증명하는 데 10 초 밖에 걸리지 않습니다.

당신은 분명히 당신의 말을 듣고 대담한 사람이 전화를 끊고 자신을 "아니, 고마워."

다음은 스트레스를 완화시키고 콜드 콜을 따뜻한 콜 콜으로 바꿀 수있는 5 가지 간단하고 효과적인 콜 - 콜 전략입니다. 따라서 자신감을 높이고 더 많은 리드를 얻는 방법은 다음과 같습니다.

첫 미소

다음 번에, 전화를 들고 번호를 누르기 전에 얼굴에 최소한 20 초 동안 미소를 지으십시오. 컨퍼런스 홀이나 자신의 테이블에있는 곳은 중요하지 않습니다.

처음에 당신은 어리 석을 수 있습니다. 그러나 최근의 실험에 따르면 미소는 진심으로 중요하지 않다는 것을 보여주었습니다.

  • 스트레스를 줄입니다.. Kanza Research University의 과학자는 스트레스가 많은 상황에서 미소 짓는 것이 부정적인 반응의 정도를 줄일 수 있음을 발견했습니다.
  • 심장 박동 감소. 이 경우 입술의 약간 높은 모서리조차도 효과적입니다.
  • 상호 이해를 향상시킵니다.. 웃음은 우리가 말하는 방식에 영향을 미칩니다. 음성 및 억양 용. 그리고 다른 라인에있는 사람이 당신의 얼굴에 표정을 잡고 심지어 미소의 유형을 결정할 수도 있습니다. 정확하게 사람이 당신의 미소를 "들을 때"는 시간 문제입니다. 전체 비밀은 억양과 음색의 변화를 최소한으로 잡을 수있는 거울 뉴런에 있습니다.

추가 혜택 : 내면의 감정이 얼굴에 반영됩니다. 그러나이 패턴은 반대 방향으로 작용합니다. 그래서 미소는 기분을 향상시키는 데 도움이됩니다.

슈퍼맨처럼 서있다.

사회 심리학자 에이미 커디 (Amy Cuddy)의 연구 결과는 신체 언어 문제입니다. 대담한 사람이라도 - 다른 쪽에서는 당신을 보지 못합니다. 자신감이 횡포하는 자세로 (다리를 벌리고 엉덩이에 손을 대고) 2 분간 자세를 취하십시오. 그런 다음 콜드 콜이 성공할 가능성이 더 큽니다. 그리고 그 이유는 다음과 같습니다.

  • 몸은 테스토스테론 수치를 증가시킬 것입니다 (자신감을 증가시킵니다).
  • 코티솔 수치가 감소합니다 (스트레스가 감소합니다).

이 규칙은 책상 위에있을 때에도 적용됩니다. 똑바로 앉으십시오. 이것은 당신이 통제하고 기분이 불안한 불안감을 제거하는 데 도움이됩니다.

친구에게 전화하기

이 사례는 매튜 벨로우즈 (Matthew Bellows)에서 직접 온 것입니다. Yesware CEO :

"너에게 아주 사랑하는 사랑하는 사람의 사진을 찍어 라. 책상 위에 놓거나 컴퓨터 화면 보호기를 만드십시오. 다음 번에 다음 잠재 고객에게 전화 할 때 고객과 ​​대화하는 것이 아니라 사진에있는 사람과 대화 할 것이라고 상상해보십시오. "

테이블에있는 사진을지지하거나 회의실에있는 경우 소셜 네트워크 또는 휴대 전화 앨범의 사진을 빠르게 볼 수 있습니다.

왜 작동합니까?: 사랑하는 사람의 사진을 보면, 조금 행복해질뿐만 아니라 스트레스를 줄이고 자신을 평온하게 만듭니다. 그것은 당신을 실패에 덜 취약하게 만들 것입니다.

첫 장벽

모든 사무실에서 어떤 조직이든, 시스템은 다양한 비서 또는 차단제의 도움을 받아 원치 않는 대담자를 처음으로 차단하는 방식으로 구축됩니다. 그리고 종종 "제안의 장점에 관한"정보의 끝을 듣기 전에 그들은 회선의 끝에서 끊습니다 ... 그러나 적절히 구성된 대화를 통해 성공의 기회가 높습니다.

비교 : 비서의 전자 메일에 제안서를 보내면 편지를 바구니에 쉽게 보내고 전자 메일 주소는 블랙리스트에 올리며 전화 (의사 결정권자)의 의사 결정자와 통신 할 때 즉시 대상을 공격합니다.

두 번째 장벽

이것은 대담 자의 심리적 기분, 즉 낯선 사람 (의사 소통에 대한 저항)과 이야기하기를 꺼리고, 무엇인가 (유용하고 필요한) 물건을 회사에 팔려고 시도하는 것입니다. 여기에서는 구조에 대한 대화의 템플리트 구성과 억양에 의한 대담 자의 기분 변화를 정확하게 감지 할 수있는 기능이 없습니다.

세 번째 장벽

대담한 사람이 즉시 제품을 주문하고 싶지 않다는 사실을 극복하십시오. 전화를 통한 주문을 원하지 않는 것도 장벽입니다. 그러나 유능한 관리자는 제품을 지금 판매하지 말고 회사 대표와 대화하거나 연락을 취하거나 약속을하는 것이 중요하다는 것을 알고 있습니다.

보시다시피, 언뜻보기에는 차가운 전화가 간단한 것처럼 보입니다. 그러나 그렇지 않습니다.

성공의 주요 규칙

몇 가지 규칙을 준수함으로써 콜드 콜을 효과적인 광고 도구로 전환 할 수 있습니다.

  • 대화 시나리오, 가능한 질문은 미리 생각해 볼 필요가 있습니다. 회사에 대한 작은 이야기 인 인사말이 필요합니다. 여기에 판매 스크립트를 주문하십시오.
  • 통화의 시작자는 자신감 있고 평온하며 균형을 유지해야합니다.
  • 갈등, 강박 관념, 맹세 - 성공적인 거래를 끝내지 못하는 용납 할 수없는 일.
  • 모든 클라이언트는 존중 받아야합니다.
  • "할인", "판촉"또는 "무료"와 같은 마술 단어는 우수하지만 항상 그런 것은 아닙니다. 전화 및 판매 성공의 열쇠 - 올바른 요구 파악.

콜드 링으로 무엇을 팔 수 있습니까?

지금 콜드 링잉의 도움으로 판매 될 수있는 것에 대한 몇 마디. 불행하게도, 전부는 아닙니다. 그러나이 방법을 사용하여 구현할 수있는 재화와 서비스의 범주가 몇 가지 있습니다.

첫 번째 카테고리에는 필수품은 아니지만 여전히 간섭하지 않는 제품이 포함됩니다. 예를 들어, 소프트웨어, 직원을위한 가구, 사무용 점심 배달 등.

이것은 그 질문이 이미 닫혀 있기 때문에 그 순간에 필요하지 않은 재화와 서비스가 뒤 따른다. (그러한 재화 나 서비스에 더 유리한 조건을 제공하는 것이 항상 가능하다는 것은 주목할 만하다.) 예를 들어 사무실 장비의 수리 및 유지 관리, 인터넷 서비스 제공 업체의 새로운 제안 등이 있습니다.

끊임없이 필요한 제품. 그리고 사무용품, 세제 등 많은 것들이 있습니다.

후자의 범주에는 판촉 행사가 포함됩니다. 즉, 할인으로 수익성있게 구입할 수있는 서비스 또는 상품입니다.

숙련 된 관리자는 모든 제품을 판매 할 수 있습니다. 위의 범주에 속하지 않는 경우도 있습니다. 약간의 상상력, 심리학 지식, 대화를 적절하게 구성 할 수있는 능력 - 이들은 주요 보조 전문가입니다.

고객에게 콜드 콜을 할 때?

아침에는 모두가 바쁘기 때문에 (회의, 야간 회의 등) 아침 전화가 효과가 없을 것이라고 걱정하십니까? 그리고 대담한 사람이 배고프고 화가 나기 때문에 점심을 부를 수는 없습니까? 그리고 오후에 그는 피곤하다, 음식을 기르기에서 razomlevshiy? 그리고 일반적으로 저녁에 전화해야하는 이유는 모두가 서둘러 집에 가기 때문입니다 ...

이 접근 방식은 근본적으로 잘못되었습니다. 따라서 며칠이나 몇 주 동안 기다릴 수 있으며 문제는 죽은 센터에서 움직이지 않습니다. 실제로, 서비스와 상품을 제시 할 목적으로 고객에게 전화하는 것은 언제든지 적절할 것입니다. 그리고 대화에서 가장 중요한 것은 상대방과 어떻게 대화하는지입니다.

콜드 콜을 위탁 한 사람은 누구입니까?

콜드 콜은 회사 직원이 수행 할 수 있습니다. 그러나 대화가 잘못되면 대화가 실패로 끝날 것입니다. 아마추어들에게 전화 판매를 믿지 마십시오. 불확실한 목소리, 물건을 사겠다는 제안은 대담자를 놀라게하고 자극을 유발할 것입니다.

콜 센터 Creative Call Project는 콜드 콜을 전문으로합니다. 사이트에서 서비스를 주문하십시오.

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